CAC/LTV 비중 분석

전체 평균을 깎아먹는 채널을 식별하는 것이 첫 번째 과제입니다.

핵심 질문

채널별 CAC/LTV를 분리해서 보면, 어떤 채널이 전체 평균을 살리고 어떤 채널이 죽이고 있는가?

David Skok(Matrix Partners)의 기준: LTV/CAC ≥ 3, CAC 회수 기간 < 12개월.

채널	월 광고비	월 초진 수	CAC	vs 평균
블로그(SEO)	200만	40명	5.0만	▼ 평균 이하 (좋음)
인스타 광고	1,500만	125명	12.0만	≈ 평균
강남언니	3,000만	120명	25.0만	▲ 평균 이상 (나쁨)
소개	0	80명	0	▼ 최저
합계	4,700만	365명	12.9만	← 전체 평균

채널	평균 초진 매출	재방문율	평균 방문 횟수	추정 LTV
블로그(SEO)	30만	45%	3.2회	96만
인스타 광고	25만	30%	2.1회	52만
강남언니	20만	20%	1.5회	30만
소개	35만	60%	4.0회	140만

채널	LTV	CAC	LTV/CAC	판단
블로그(SEO)	96만	5만	19.2	핵심 — 예산 확대
인스타 광고	52만	12만	4.3	유지 — 크리에이티브 개선
강남언니	30만	25만	1.2	폐기 검토 — 전체 평균 깎아먹음
소개	140만	0	∞	핵심 — 소개 유도 시스템 강화

착시	원인	해독제
비교 기준 혼용	A채널은 신환 ROAS, B채널은 신구환 합산 ROAS로 비교	전 채널 동일 기준(신환 only 또는 신구환 합산) 통일
단월 ROAS	LTV는 누적인데 1개월만 잘라봄	3개월·6개월 누적 ROAS 병행
소액 고효율	ROAS 10배지만 월 100만원 채널	절대매출 × ROAS 두 축 동시 확인

Kahneman의 처방 — 사전 부검(Pre-mortem): “이 결정이 1년 후 실패했다고 가정하자. 왜 실패했을까?”를 미리 묻는 것만으로 계획 오류와 과신을 상당 부분 교정할 수 있다.

유입 경로	CAC 수준	특성
소개	≈ 0	CAC 제로, LTV 최고. 시스템으로 유도 가능
인바운드 (블로그·SNS)	낮음	초기 투자 후 복리 효과
의료앱	낮음~중간	인바운드와 비슷하거나 약간 높음. 가격 비교 중심, 재방문율 낮음
아웃바운드 (광고)	높음	예산 비례, 효율 관리 필요

BCG 매트릭스의 채널 버전: 핵심=Star, 효율개선=Cash Cow, 탐색=Question Mark, 폐기=Dog.

Skok의 경고: “Blended CAC로 판단하면 비효율 채널이 가려진다.” Paid CAC를 채널별로 분리하는 것이 기본.