절대전략과 상대전략
내부 마지노선과 시장 포지셔닝을 동시에 잡아야 전략이 됩니다.
핵심 질문
섹션 제목: “핵심 질문”우리의 절대적 마지노선(원가, 마진)과 시장 내 상대적 위치(경쟁, 포지셔닝)를 모두 파악하고 있는가?
절대전략: 내부 기준
섹션 제목: “절대전략: 내부 기준”자기 자신의 절대적 수치로 판단하는 전략입니다. 경쟁사가 어떻든 상관없이 지켜야 하는 마지노선.
| 지표 | 기준 | 의미 |
|---|---|---|
| 직접원가율 | 30% 이하 | 이 아래면 적자 |
| CAC | 목표 범위 이내 | 채널별 차등 설정 |
| LTV/CAC | 3배 이상 | Skok 기준 건강 수준 |
| 마진율 | 목표 이상 유지 | 투자 여력 확보 |
절대전략은 **“경쟁사가 어떻든 이 수치 아래면 우리가 적자”**라는 생존 기준입니다.
상대전략: 시장 기준
섹션 제목: “상대전략: 시장 기준”잠재고객층 정의 → 경쟁자 파악 → 포지셔닝의 순서로 시장 내 위치를 잡는 전략입니다.
상대전략 수립 순서
섹션 제목: “상대전략 수립 순서”- 잠재고객층 정의 — 어떤 환자 세그먼트를 노리는가?
- 경쟁자 파악 — 같은 세그먼트를 노리는 경쟁자는 누구인가?
- 포지셔닝 — 경쟁자 대비 우리의 차별화 지점은?
- 가격·채널·메시지 결정 — 포지셔닝에 맞는 실행 전략
가격 결정의 두 기준
섹션 제목: “가격 결정의 두 기준”| 기준 | 방식 | 적용 |
|---|---|---|
| 원가 기반 (절대) | 직접원가 + 목표 마진 → 가격 | ”이 가격 아래면 적자” |
| 시장가격 기반 (상대) | 경쟁사 가격대 → 포지셔닝 → 가격 | ”시장에서 이 가격이 통하는가” |
두 기준이 충돌할 때가 의사결정 포인트입니다. 원가 기반으로는 30만원인데 시장가가 20만원이면 — 원가 구조를 바꾸거나 시장을 재정의해야 합니다.
Porter의 본원적 전략 매핑
섹션 제목: “Porter의 본원적 전략 매핑”Michael Porter(Competitive Strategy, 1980)의 3대 전략을 미디어파트 관점으로 매핑합니다.
| Porter 전략 | v7 매핑 | 핵심 |
|---|---|---|
| 원가 우위 (Cost Leadership) | 절대전략 — 원가율·마진 기준 | 내부 비용 구조 관리 |
| 차별화 (Differentiation) | 상대전략 — 경쟁자 대비 포지셔닝 | 고유 가치 제공 |
| 집중 (Focus) | 상대전략 — 좁은 세그먼트 | 특정 시술·환자군에 자원 집중 |
Porter의 핵심 경고: “Stuck in the middle” — 원가 우위도 차별화도 아닌 어중간한 위치는 수익성이 가장 낮다. 절대전략과 상대전략을 동시에 명확히 해야 하는 이유입니다.
Blue Ocean 확장: ERRC 프레임워크
섹션 제목: “Blue Ocean 확장: ERRC 프레임워크”W. Chan Kim & Renée Mauborgne(Blue Ocean Strategy, 2005). 상대전략을 재정의할 때 사용합니다.
| 행동 | 질문 | 의료 예시 |
|---|---|---|
| 제거 (Eliminate) | 업계 당연시하지만 불필요한 것? | 과도한 시술 전 상담 단계 |
| 감소 (Reduce) | 업계 기준 이하로 줄일 것? | 대기 시간, 불필요한 옵션 |
| 증가 (Raise) | 업계 기준 이상으로 올릴 것? | 시술 후 팔로업, 결과 보장 |
| 창조 (Create) | 업계에 없는 새로운 것? | 온라인 실시간 상담, AI 시뮬레이션 |
절대 vs 상대를 혼동하면 생기는 문제
섹션 제목: “절대 vs 상대를 혼동하면 생기는 문제”| 혼동 패턴 | 증상 | 교정 |
|---|---|---|
| 절대 기준 없이 상대 비교만 | ”경쟁사보다 싸니까 괜찮아” → 적자 모름 | 원가율·마진 마지노선 먼저 설정 |
| 상대 기준 없이 절대 수치만 | ”마진 30% 달성!” → 시장에서 비싼 가격 | 경쟁사 가격대·포지셔닝 조사 |
| 성과에서 절대/상대 혼용 | ”전월 대비 20% 성장” (절대) vs “업계 평균 대비” (상대) | 두 기준을 분리해서 보고 |
채널 전략에도 두 기준 적용
섹션 제목: “채널 전략에도 두 기준 적용”| 절대 기준 | 상대 기준 | |
|---|---|---|
| 채널 평가 | LTV/CAC ≥ 3 유지 | 경쟁사 대비 같은 채널 효율 비교 |
| 예산 배분 | 전체 마진 목표 달성 | 경쟁사 예산 대비 집중도 |
| 콘텐츠 | YODA 기반 전환율 목표 | 경쟁사 콘텐츠 대비 차별화 |
실무 산출물
섹션 제목: “실무 산출물”- 절대 기준 마지노선 표 (원가율, CAC 한계, 마진 목표)
- 경쟁자 매핑 시트 (세그먼트별)
- 가격 결정 두 축 비교표
- ERRC 워크시트 (시술별 또는 채널별)
체크 질문
섹션 제목: “체크 질문”- 우리의 절대 마지노선(원가율, 최대 CAC)을 숫자로 알고 있는가?
- 같은 세그먼트의 경쟁자가 누구인지 파악하고 있는가?
- 가격 결정에서 원가 기반과 시장가 기반을 모두 검토했는가?
- “경쟁사보다 싸다”가 곧 “잘하고 있다”라고 착각하고 있지 않은가?