인지 단계 설계

같은 메시지도 누구에게 언제 던지느냐에 따라 성과가 완전히 달라집니다.

핵심 질문

환자가 지금 어디에 있는지에 따라, 어떤 메시지를 먼저 보여줘야 할까요?

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Schwartz 인지 단계

핵심은 환자가 현재 어느 상태에 있느냐를 보는 것입니다.

1. Unaware — 문제 자체를 아직 모릅니다.
2. Problem Aware — 문제는 알지만 해결책을 모릅니다.
3. Solution Aware — 해결책은 알지만 우리를 모릅니다.
4. Product Aware — 우리를 알지만 확신이 없습니다.
5. Most Aware — 거의 예약 직전입니다.

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단계에 따라 바뀌는 것

앞단계 (Unaware ~ Problem Aware)

• 공감
• 문제 인식
• 교육
• 새로운 관점 제시

뒷단계 (Product Aware ~ Most Aware)

• 비교
• 후기
• 전문성
• 차별점
• 예약 장벽 제거

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시술 유형과 결합해서 봅니다

페인킬러 시술은 보통 뒤 단계에서 시작합니다. 비타민 시술은 앞 단계에서 시작하는 경우가 많습니다.

따라서 시술 유형과 인지 단계를 동시에 봐야 합니다.

시술 유형	주요 시작점	콘텐츠 비중
페인킬러	Solution/Product Aware	비교·후기·전문성 중심
비타민	Unaware/Problem Aware	공감·교육·문제 인식 중심

비타민 시술에 전환 광고를 쏟아부으면 CAC가 폭등합니다. 필요성을 못 느끼는 사람에게 “지금 예약하세요”라고 외치는 격이기 때문입니다.

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실무 산출물

• 단계별 콘텐츠 맵
• 시술별 메시지 우선순위 표
• 인지 단계별 훅 문장
• 예약 직전 장벽 리스트

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체크 질문

• 지금 이 콘텐츠는 누구의 어느 단계에 맞춰져 있는가?
• 문제 인식이 없는 사람에게 전환만 요구하고 있지 않은가?
• 예약 직전 사람에게 너무 긴 교육을 하고 있지 않은가?