문제 정의와 제안

문제를 잘못 정의하면 해결책은 열심히 틀리게 됩니다.

핵심 질문

무엇을 문제라고 부를 건가요? 그리고 그 문제를 어떤 구조로 제안할 건가요?

문제는 갭입니다

문제는 막연한 불편이 아닙니다.

목표가 무엇인지
현재가 어디인지
그 사이의 갭이 얼마인지

이 세 가지가 있어야 문제라고 부를 수 있습니다.

“매출이 떨어졌다”는 문제가 아니라 증상입니다. 문제는 “목표 초진 수 400명 대비 현재 260명, 갭 140명”처럼 정량적으로 정의됩니다.

먼저 뛰어들지 마세요

눈에 띄는 현상부터 바로 해결하려고 들면 안 됩니다.

현상인지
원인인지
병목인지
파급력이 큰 지점인지

를 먼저 구분해야 합니다.

임팩트 기준 우선순위

문제를 분해한 뒤, 임팩트 기준으로 우선순위를 매긴다.

73번을 해결하면 1~40번이 자동으로 해결되는 구조라면, 73번부터 시작한다. 눈에 보이는 1번부터 뛰어드는 것은 안티패턴이다.

안티패턴	올바른 접근
눈앞의 문제에 즉시 착수	전체 분해 후 임팩트 순서로 착수
해결하기 쉬운 것부터	해결 효과가 큰 것부터
증상 해결	근본 원인 해결

이 사고방식은 Goldratt의 제약이론(TOC)에서 온 것입니다. 시스템의 산출물은 가장 좁은 병목 하나에 의해 결정됩니다.

IS / IS NOT 워크시트

Kepner-Tregoe 방법론(The Rational Manager, 1965)의 핵심 도구입니다. 문제의 경계를 정의해서 진짜 원인을 찾습니다.

사용법

4가지 차원(WHAT, WHERE, WHEN, EXTENT)으로 “맞는 것(IS)“과 “아닌 것(IS NOT)“을 나눕니다. 그 **차이(구분)**에서 가설이 나옵니다.

워크시트 예시: “3월 초진 수 급감”

차원	IS (맞는 것)	IS NOT (아닌 것)	구분 (차이점)
WHAT	초진 예약 건수 감소	재방문 예약은 정상	신규 유입 경로 문제
WHERE	A원 강남점	B원, C원은 정상	A원 고유 요인
WHEN	3월 1주차부터	2월까지는 정상	3월 초 변경사항
EXTENT	전월 대비 -35%	전년 동월 대비는 -10%	계절 요인 + 추가 요인

→ 구분에서 가설 도출: 3월 1주차에 A원 강남점에서만 바뀐 것 = 블로그 키워드 전략 변경 + 강남언니 노출 순위 하락

“문제를 정확히 정의하면 절반은 해결된 것이다.” — Charles Kettering

빈 워크시트

차원	IS	IS NOT	구분
WHAT
WHERE
WHEN
EXTENT

SCQA 제안 프레임워크

Barbara Minto, The Pyramid Principle (McKinsey, 1987). 의사결정자에게 의사결정을 요청할 때 쓰는 구조입니다.

템플릿

[S] 현재 상황 — 다들 아는 사실
[C] 문제/변화 — 긴장감을 만드는 지점
[Q] 핵심 질문 — 자연스럽게 떠오르는 질문
[A] 제안/답변 — 데이터 기반 해결책

예시: “강남언니 예산 축소 제안”

요소	내용
S (상황)	현재 강남언니에 월 3,000만원 투입, 120명 초진 유입 중
C (문제)	LTV/CAC = 1.2로 전체 평균(4.8)을 깎아먹고 있음. 재방문율 20%로 최저
Q (질문)	강남언니 예산을 줄이고 블로그/소개 채널에 재배분하면 전체 효율이 올라가는가?
A (제안)	강남언니 50% 축소(→1,500만) + 블로그 200만 증액 + 소개 프로그램 신설(500만). 2주 테스트 후 초진 수·LTV/CAC 비교. 목표: 전체 LTV/CAC 4.8 → 5.5

제안의 4단계

의사결정자에게 의사결정을 요청할 때는 데이터 → 비교 → 추정 → 합의 순서를 따릅니다.

1단계 — 데이터 파악

채널별 CAC/LTV 현황
누적 ROAS (단월이 아닌 누적)
채널 포트폴리오 현황

2단계 — 대안 비교

현재 유지 시 예상 결과
대안 A/B의 기대 효과
각 대안의 리스크

3단계 — 추정 제시

케파(capacity) 추정: 해당 채널이 감당 가능한 볼륨
효율 추정: 예산 증감 시 예상 CAC 변화
임팩트: 전체 매출·마진에 미치는 영향

4단계 — 이해관계자 합의

관련 부서·담당자 동의
테스트 기간 명시 (예: 2주)
성공/실패 판단 기준 사전 합의

**“이렇게 하면 좋겠습니다”가 아닌, “이 데이터 기반으로, 이 대안들 중에서, 이만큼의 효과가 예상되며, 이 기준으로 테스트하겠습니다”**가 제안입니다.

SCQA ↔ 4단계 매핑

SCQA	4단계
S (상황)	1. 데이터 파악
C (문제) + Q (질문)	2. 대안 비교
A (제안)	3. 추정 제시 + 4. 합의

제안할 때 포함해야 할 것

문제 정의 (IS/IS NOT 또는 갭 정의)
대안 비교 (최소 2개)
기대 임팩트 (수치)
예상 리스크
테스트 조건 (기간, 기준)
리뷰 시점

실무 산출물

IS / IS NOT 워크시트 (작성 완료본)
SCQA 제안 메모
병목 후보 리스트
테스트 설계안

체크 질문

내가 지금 설명하는 것은 현상인가, 문제인가?
IS/IS NOT으로 문제의 경계를 정의했는가?
다른 대안을 검토했는가?
제안서에 숫자와 테스트 조건이 들어 있는가?
결론이 첫 문장에 나오는가, 마지막에 묻혀 있는가?